文章摘自公众号《伟峰跨境实战》

　　“老师我们现在准备好打广告了，您觉得这个时机可以了吗？我们选一个list，重点优化一下。您能帮我们看看吗？一般的一个产品广告预算一个月多少，先跑多久，可以看到初步的效果，先用一下自动广告？还是先研究一下现在的数据？”

　　------上面是新卖家朋友问我的问题。这个问题绝非个例，大部分新卖家都会遇到的问题。

　　当我看到这个问题时候，我思考了好久，怎么回复的让他少走弯路，少踩坑。

　　打广告这事烧的是真金白银，花1美金太容易了点一次就没了，挣1美金可不容易。因为他是第一次接触亚马逊广告，没系统的学过，想把广告打好这事还真不容易。整个亚马逊运营，广告算是非常核心的一个板块，牵涉到很多方面和知识点。我在一对一的课堂上，单单广告这个板块的讲解就需要一个月的时间。

　　思考再三，我还是捡重点，最核心的要素来回答他这个问题：

　　第一：Listing优化是否到位

　　Listing文案要做到足够优秀至少达到90分以上，打广告转化效果才有保障。

　　如何检测自己listing质量？卖家精灵插件有这个功能。

　　1，关键词的调研

　　最核心的就是关键词的调研，精准关键词的使用。

　　市面上有很多关键词搜集的工具，任何一个都可以满足需要

　　我们自己常用的是卖家精灵，关键词挖掘功能用着很顺手。输入关键词点查询就给按照搜索量，相关度，竞争度，PPC竞价参考等13个维度列出来了。

　　经过悉心调研过的核心关键词要用到标题里面，特别说明下一个高效关键词具备三个指标：搜索量，相关性，竞争程度。

　　可以阅读我曾经写的这篇文章：亚马逊新手如何搞定关键词

　　2，标题的撰写

　　标题是整个listing的核心，优秀的标题具备六要素：

　　埋入2-3个核心精准关键词，卖点词，产品特性词，解决痛点的修饰词，标点符号的使用，数量词和品牌关键词。

　　最好的办法就是找到精准对标那些同行们的标题，一个点一个点的去分解，再重新组合成符合自己风格的标题。这里是像对手学习，不是盲目的复制，是借鉴而已。

　　可以阅读我曾经写的这篇文章：六步教会亚马逊新手写出90分的产品标题

　　3，产品图片的要求

　　图片与对标同行对比是否有竞争优势，并且有差异化的竞争优势。

　　图片质量直接影响点击率

　　整套图要解决两个最核心的问题：一，自己产品最大的卖点，也叫具有竞争优势的差异化。二，解决买家的痛点。

　　假如作为买家，你看到一个卖家的图片尤其主图后，第一反映是什么？争取做到“哇塞的效果”，图片制作一分价钱一分货。三五百的和三五千的效果是完全不一样的，优质的产品图片自带转化率。想想自己网上买东西的时候，搜进去后你会先点谁的产品看？不妨参考参考标杆的图片：亚马逊卖家普通学习的对象。

　　4，五行描述的撰写：

　　下面是我们自己总结的五行写作格式，这样的格式已被学生们验证过了。

　　第一行：解决买家痛点的

　　第二行：突出产品卖点的

　　第三行：产品的主要信息介绍

　　第四行：应用场景和人群

　　第五行：售后保障

　　5，产品的详细描述要求

　　四段式的产品详细描述要完善：

　　第一部分：品牌情怀故事，品质信赖依据等，

　　从感性上博得用户的同感和好感—如果有案例，可以举例；

　　第二部分：产品描述，包括简单的产品参数等内容，要做到准确，易懂；

　　第三部分：品质保证+承诺；

　　第四部分：包装信息；

　　提醒：五行和产品描述都要“讲人话”—从普通消费者的角度去写，

　　而非工程师语言；

　　6，A+页面也要用心制作并上传，和详细描述并不冲突，只是覆盖了原来的详细描述。

　　以上文案部分特别注意布局：关键词，精准关键词。

　　7,视频现在已是标配（尽量控制30秒以内）

　　8，有竞争力的售价（不是一味的打低价）

　　第二：亚马逊广告的核心逻辑

　　预算多少？这个根据出单目标来的

　　需要调研下行业的平均转化率（广告后台左上角有个“品牌绩效指标”点进去找到自己的类目，再点进去就能看到“品类中位数”这就是行业转化率）我视频号第860期也有分享。如果你广告后台没有这个数据，可以通过后台–品牌-这里进去输入核心关键词，系统给推荐了前3名ASIN的点击转化情况，看第三名的转化率，第3名的转化率X30%基本等于你新品开广告那个转化率了（这个是行业经验分享，会有误差）。

　　假如转化率是10%，意味着点10次出1单。

　　广告单量=转化率x点击次数

　　点一次成本我们叫出价也叫click，假如是1美金，也就说需要10美金的广告支出，会出1个广告单。假如你想出10个单，那你预算需要100美金。我只是举个例子，让其好理解这个预算要给多少的问题。

　　广告还有一个很重要指标：点击率，这个意味你的预算能有多少次点击。

　　假如1%点击率（这已是非常好的了，行业平均大概是0.5%，能大于0.5%已是不错了）1%点击率，来计算便于讲解。

　　广告1%点击率意味100次曝光有1个点击（1个点击花费1美金）

　　预算=曝光x点击率xCPC（一次的出价，竞价）=点击次数xcpc

　　自动广告，亚马逊帮你投，你只需设置好预算和出价，选择竞价策略（一般建议选择固定竞价模式），亚马逊全面撒网依据你listing里的关键词，尤其是标题的关键词去给你投放广告。

　　投自动广告之前，需要提前加些需要否定的关键词（明显不相关的词）。

　　手动广告，就是自己选择关键词来投放，这个可以自己精准控制每一个词的表现

　　这也牵涉到预算，出价，竞价模式选择(固定竞价模式比较多)，和匹配方式的选择，这几个知识点广告后台里面都有官方的举例说明，建议仔细阅读并理解。

　　手动广告主要作用能实现关键词的排名卡位，通过调整出价可以实现指定关键词在首页。

　　一般建议新手都是先从自动开始跑跑看，注意这个广告节奏，最好是7天一个周期。每次调整的时候最好调整一个要素，这样可以明确观察调整后的广告效果。

　　如果一次调整多个因素，不好判断是哪个因素起的作用。

　　广告开启后要每天监控四个排名：核心关键词的广告位排名，自然排名，BSR排名还有新品榜单排名。

　　最好还是用工具来监控，这样比较高效。如图：卖家精灵的流量分析功能，输入自己的ASIN或者需要监控同行的ASIN，立即查询就可以看到如图对自然和广告位排名的实时监控，对每一个词还有分析，并对竞价也有指导。

　　广告是专门的一个学问，牵涉很多知识点，目前我只是挑重点的几个点介绍的。

　　亚马逊广告的核心逻辑是：不同关键词有不同的基础竞价，然后卖家们互相出价去竞争。不同位置的广告位，也有不同的竞价。比如你想打到首页最上面，同行们也想打到最上面，那大家互相出价竞争，出价高的再加权重高的就会出现在最上面这个位置，那这个位置就是比较贵，可能点一次就要2美金多。第二页广告位置可能就会1美金多。

　　作为卖家打广告，就是调整出价和预算来实现自己所想要的广告位置。亚马逊根据卖家们投广告竞争情况依据他们的算法来给排序和扣费。

　　如何判断广告投入是赔是赚？ACOS这个指标可以理解成投产比。

　　ACOS=（点击单价*点击）/（客单价*销售数量）

　　如果ACOS低于产品的毛利率，那广告这块就不赔钱。

　　如果ACOS高于产品的毛利率，那广告这块就是赔钱的。

　　特别提醒：广告主要作用是给产品导入流量的，能不能出单那要看产品本身的竞争力情况。

　　最后一个建议，如果有时间还是很有必要系统的学习广告的打造全流程，即使付费学习也值得，因为他人的经验可以帮你避免很多不必要的坑，省的那些广告费足以抵扣学习的费用了。